Aprende a incluir estas expresiones en tu estrategia de ventas para que los prospecots elijan tu producto y no el de la competencia.

Ciertas investigaciones de comportamiento han revelado que hay algunas «palabras mágicas» que les gusta escuchar a los clientes y que no son nada fuera de este mundo, pero que tal vez son inusuales a pesar de su efectividad. Hoy vas a tener acceso a algunas investigaciones y experimentos, realizados en Estados Unidos, que revelan cuáles son estas palabras y cómo implementarlas en tu plan de marketing sin sonar como un vendedor de autos.

1. ¡Gratis!

La primera en nuestra lista no es una sorpresa, debido a que es una palabra que ha sido la número uno para llamar la atención de la gente durante décadas.

En la actualidad, “gratis” parece más una expectativa, ¿qué tan persuasiva puede ser? A pesar de que se usa en exceso, este mensaje es un concepto muy especial. Y nuestra preferencia por esta expresión parece estar unida al cerebro.

En un experimento descrito en el libro de Dan Ariely, “Previsiblemente irracional”, se cuenta la historia de una batalla entre los chocolates Kiss de Hersheys y la trufa Lindt. Si no conoces los últimos, son chocolates mucho más caros que los tradicionales Kiss y son generalmente conocidos por tener el mejor sabor.

En sus pruebas, Ariely buscó revelar qué diferencias de precios hacían que la gente eligiera entre uno y el otro. En la primera, las trufas se podían comprar por 15 centavos, la mitad de su costo usual, o la gente podía elegir comprar un Kiss por un centavo. Casi tres cuartos de las personas escogió la trufa porque estaba obteniendo un mejor trato y un producto superior.

En el siguiente examen, el costo de cada chocolate se redujo por un centavo: 14 centavos por la trufa y los Kisses eran gratis. Aunque la diferencia de precio era la misma, el comportamiento de los sujetos cambió por completo. Ahora la gente elige los Kisses más veces que los Lindt.

La conclusión de Ariely fue que buscamos evitar las pérdidas más que buscar ganacias aun cuando la pérdida sea muy grande. También tenemos la tendencia de buscar cosas que pueden ser ganadas con el mínimo esfuerzo.

Cuando uses la palabra “gratis” en tu negocio, debes evitar las falsas promesas y convertir a tus clientes en “cazadores de ofertas” en lugar de buscadores de valor. No lastimes los precios y el valor percibido de tus productos al ponerle “gratis” a todo, pero sé consciente de los problemas que puedes enfrentar.

Los cargos que consideres insignificantes a menudo pueden evitar las ventas, ya que eliminan la oportunidad de promover algo que es «gratis» para los clientes.

2. ¡Instantáneamente!

Si hay una cosa que nuestros cerebros aman es resolver los problemas de inmediato. La habilidad para retrasar la gratificación es una característica que muchos investigadores han descrito como esencial para ser un individuo saludable y exitoso.

Si conoces el caso del “experimento del malvavisco”, (se reclutaron niños de ambos sexos. Un psicólogo dejó a cada niño solo en un cuarto con un malvavisco y les prometió que si no se lo comían mientras él regresaba, les daría otro malvavisco) los investigadores concluyeron que los niños que fueron capaces de aplazar su gratificación tienen mayor posibilidad de ser adultos exitosos.

¿Qué tiene que ver esto con los negocios? La razón por la que la gratificación diferida es un tema importante es porque a nuestros cerebros les gusta perseguir recompensas instantáneas. Varios estudios han mostrado que la corteza frontal es la que se enciende cuando pensamos en “esperar” por algo.

Las palabras como “instante”, “inmediatamente” o hasta “rápido” son conocidas por encender el switch. La tentación de arreglar nuestros problemas de inmediato funciona también en los clientes conservadores, así que puedes estar seguro que tus consumidores le darán una oportunidad a tu producto si saben que no “aplazarán” su gratificación para después.

Aunque no seas capaz de enviar las cosas inmediatamente por correo (no todos venden cosas digitales), recordarles a tus clientes que la compra llegará “rápidamente” puede ser el pequeño empujón que necesitas para realizar la venta.

3. ¡Nuevo!

Aunque muchas de estas palabras nos recuerdan a los comerciales que promocionan sus productos en la cubierta, recuerda que esa implementación depende por completo de tu cliente objetivo: son las palabras las que tienen el poder, no el delineado amarillo.

Dicho eso, otra de las palabras que les gusta escuchar es “nuevo”, y ha funcionado por mucho tiempo para las ventas y continuará sirviendo. ¿Por qué?
Gracias a los científicos sabemos que esa palabra tiene poder debido a que las cosas nuevas nos resultan atractivas, aunque esa idea suele morir pronto en las compras materiales (más rápido que en las “experiencias”).

¿Qué deben hacer los dueños de pequeños negocios?

Lo primero que necesitan recordar es que, aunque la novedad juega un rol importante al vender un producto antiguo, importa más que el cliente sienta familiaridad con lo que se vende.

De hecho, algunos estudios sostienen que nuestro cerebro responde mejor a los nombres de las marcas antiguas que a las nuevas.

Para poder implementar con éxito la palabra “nuevo” debes mantener aquellas características únicas de tu negocio que son vistas por su naturaleza consistente: tu propuesta de venta única, tu gran servicio al cliente, la calidad de tus productos, etcétera.

Cuando se trata de lo que le da una buena reputación a tu producto, debes estar de acuerdo con la frase “Si no está roto, no lo arregles.” La mejor forma de incorporar cosas nuevas es evitar estancarte en los ojos de tu cliente: nuevos productos, mejoramientos, características, branding (con los mismos valores), arreglo a problemas antiguos y nuevas formas de obtener el mensaje.