El 98% de las empresas buscan a sus proveedores por internet, sin embargo, sólo el 58% de las empresas españolas B2B tiene página web y de esas solo el 20% las usan como medio de promoción de sus productos o servicios.
¿Tú también ves aquí una muy buena posibilidad de diferenciarte de la competencia, atraer más clientes y vender más?
EL PROCESO DE COMPRA B2B ES CADA VEZ MÁS ONLINE
Hace Poco, Maite Gómez Fraile Industry Head en Google nos enseñaba está diapositiva
Es decir, que para cuando el cliente levanta el teléfono para pedir un presupuesto, el ya se ha informado de:
- Que problema tiene su empresa.
- Cuál es la mejor forma de resolverlo.
- Cuáles son los proveedores que ofrecen este producto o servicio.
- Y a qué 3-4 proveedores va a pedir presupuesto.
Y ¿Qué ocurre si no tienes web o no la encuentra cuando está en la fase de información?
Pues que acabas de perder un cliente.
Por todo ello ahora mismo es vital para cualquier empresa B2B desarrollar una estrategia de marketing digital específica para empresas B2B.
Porque, aquí viene el otro gran problema, aunque el 40% de las empresas son B2B el 97% de los libros, formación, agencias de marketing online son B2C.
Y, en general, una estrategia que ha funcionando con éxito en un mercado B2C rara vez funciona en un mercado B2B.
Así que, hablemos de marketing digital B2B.
¿QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL B2B Y POR QUÉ LO NECESITAS?
El marketing digital es la aplicación de nuevas tecnologías y dispositivos para conseguir atraer clientes empresa, convencerles de que tu eres la mejor opción, que te pidan un presupuesto y finalmente, venderles.
Dentro del Marketing digital se engloba todas estas estrategias:
- SEO: posicionamiento en buscadores para que tu cliente te encuentre cuando busque los productos o servicios que ofreces.
- SEM: publicidad en buscadores para que aparezca tu anuncio cuando el cliente busque unas determinadas palabras clave o en webs que traten tus temas de interés.
- Marketing de contenidos: Creación de contenidos online de valor para tus clientes.
- Social media: Estrategias de difusión de contenido de valor en redes sociales.
- User Experience: Diseño de una web destinada a convertir visitantes en clientes.
- Email marketing: Estrategia de envío de emails con clientes potenciales para conseguir la venta.
- Mobile marketing: Uso de la tecnología móvil para geolocalizar a tus clientes y ofrecerles promociones o productos y servicios personalizados para ellos.
- Analítica web: estudio de los datos de nuestra página web para optimizar nuestras estrategias de marketing digital y saber que ha funcionado y que no.
- Automatización: proceso por el cual automatizamos la captación y cultivo de nuestros clientes usando la tecnología de automation marketing existente.
Ahora bien, ¿Las tienes que usar todas en tu negocio? ¿Todas estas estrategias del marketing online B2B funcionan igual?
Vamos a ver cuáles funcionan mejor en general.
LAS MEJORES ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL B2B
Según la última encuesta de Adigital sobre estrategia digital en entornos B2B en España, podemos sacar las siguientes conclusiones:
1.- EL PRINCIPAL OBJETIVO DEL MARKETING DIGITAL B2B ES AUMENTAR LAS VENTAS.
Es importante tener claro que objetivo principal queremos conseguir ya que no serán el mismo tipo de estrategias para conseguir aumentar las ventas que para aumentar nuestro reconocimiento de marca.
Cómo guía, el 96% de las empresas B2B española tienen como principal objetivo de sus inversión en Marketing Digital vender más.
Seguido muy por debajo por aumentar la captación de leads.
2.- EL EMAIL MARKETING SIGUE SIENDO EL REY.
La estrategia más usada por las empresas B2B en España dentro de su estrategia online es el email marketing seguido muy de cerca por las redes sociales y la creación de contenidos.
Sin embargo, la inversión más potente se la llevan las estrategias SEO y SEM (publicidad en buscadores).
Esto es debido a que el email marketing generalmente requiere de inversiones muy bajas frente a una campaña de google adwords o una optimización SEO de tu página web.
3.- LA PUBLICIDAD EN LA QUE MÁS SE INVIERTE ES GOOGLE ADWORDS
Las empresas B2B españolas invierten sobre todo en google adwords seguido de cerca por anuncios en redes sociales.
Probablemente en negocios más B2C la inversión en anuncios en redes sociales supere a google adwords.
4.- EL SOPORTE MÁS EFECTIVO DE PAGO SON LOS PUBLIREPORTAJES.
Aunque la inversión más alta es el anuncios SEM el soporte más efectivo a la hora de aumentar sus ventas son los publireportajes o artículos promocionales en web como periódicos digitales o web de referencias en nuestro sector.
También, aquí probablemente se incluyen los videos en Youtube.
Ya que el videomarketing es una de las grandes tendencias en el marketing online B2B.
Recuerda que Youtube es el segundo buscador más usado en España.
5.- LA RED SOCIAL MÁS USADA EN B2B ES LINKEDIN
Bueno, esto no es una sorpresa, verdad.
Nunca me cansaré de decirlo, si tienes una empresas B2B y solo puedes dedicar tiempo a una red social, que sea Linkedin.
6.- EL CANAL DE COMUNICACIÓN MÁS EFECTIVO ES WHATSAPP
Según la encuesta la red social más efectiva es Whatsapp pero cuidado con esto.
Whatsapp no es una red social, y de hecho esta expresamente prohibido por la propias app su uso comercial.
También, ten en cuenta que para usar whatsapp como forma de comunicación tienes que pedir el permiso expresamente para cumplir con la ley de protección de datos.
7.- EL MARKETING DE CONTENIDOS ES LA TENDENCIA MÁS IMPORTANTE PARA ESTE AÑO.
El marketing de contenidos en negocios B2B tiene una gran importancia.
En general los productos y servicios B2B son más complejos y con unos procesos de compra más largo.
Y una buena estrategia de marketing de contenidos puede ayudarte a que tus clientes entiendan mejor los beneficios asociados a tus productos o servicios.
Y puede acortar o automatizar tus procesos de compra para abaratar el coste de cada venta.
8.-EL TIPO DE CONTENIDO MÁS EFECTIVO SON LOS BLOGS
Y aquí nos tenemos que marchar a encuestas de EEUU para tener más datos.
Estos datos hay que tratarlos con cuidado ya que, en general, los americanos van un par de años por delante que nosotros.
Según el content marketing Intutute el tipo de contenido más usado es el destinado para redes sociales seguido muy de cerca por los blogs.
Sin embargo la plataforma más efectiva para crear contenido de valor según las empresas B2B de EEUU es el blog.
9.- EL EMAIL Y LINKEDIN SON LOS CANALES MÁS EFECTIVOS PARA DAR A CONOCER NUESTRO MARKETING DE CONTENIDOS.
De nuevo, aparecen el email marketing y Linkedin como las mejores opciones para compartir los contenidos que hemos creado.
3 EJEMPLOS REALES DE EMPRESAS B2B QUE HAN APLICADO EL MARKETING DIGITAL CON ÉXITO.
Podría ponerte miles de ejemplos de grandes empresas que han usado con éxito el marketing digital B2B.
Pero este no es un blog para multinacionales, es un blog para empresas como la tuya.
CASO DE ÉXITO SUMACRM: EL PODER DE UN BUEN BLOG.
SumaCRM es un CRM español especialmente pensado para pequeñas y medianas empresas.
Este CRM ha tenido un crecimiento bastante rápido y hace poco desvelaban en uno de sus post que el 50% de los clientes procedian de su blog.
Puedes pasarte por su blog para conocer cómo lo han hecho para atraer tantos clientes.
CASO DE ÉXITO CENTURY MEDIADORES Y TÉCNICOS: CUSTOMER EXPERIENCE.
Century Mediadores y técnicos es una corredora de seguros y organismo de control técnico especializada en seguros para la construcción.
Cuando empezamos a trabajar juntos, su principal problemas es que la captación de nuevos clientes.
Al trabajar la experiencia de cliente nos dimos cuenta que un acercamiento diferenciador al cliente sería crear un comparador de seguros decenales copiando el sistema que ya se usa en las ventas de seguros B2C pero adaptándolo al B2B.
Desde la creación del comparador de seguros decenales ha multiplicado por 5 la captación de clientes y ha aumentado sus ventas un 40%.
Piensa cómo puedes mejorar tus landing pages para ofrecer más calor a tus clientes.
CASO DE ÉXITO ALEX LÓPEZ LÓPEZ: SOCIAL SELLING
Alex López comenzó con creando grupos en Linkedin para especializados en retailing, ofreciendo gran valor y consiguiendo múltiples clientes. Posteriormente, empezó a ayudar a otras empresas a usar con éxito en social selling como el ya había hecho, a travé de su empresa Sartia. Actualmente es uno de los referentes en social selling de españa.
